总算懂得心理学研究_服装销售心理学

服装消费心理学属于应用心理学的研究范畴，是一门以服装领域为研究对象，以消费者心理和行为为研究目标的科学，服装销售心理学具有很强的实践性。服装消费心理学研究主要包括以下内容:

(一)服装自身固有属性对消费者购买行为的影响

服装的色彩、造型和材质是服装设计的三大要素，也是唤起消费者消费兴趣的重要条件。服装自身固有属性如色彩、款式、面料、工艺、板型、搭配性、实用性等，这些是构成服装消费的重要因素，也是满足消费者对服装功能的基本需求，更是实现消费的载体。

(二)社会经济文化因素对消费者购买行为的影响

1.经济因素

经济因素是决定服装购买行为的首要因素，决定着是否发生购买行为，决定购买服装的种类和档次。影响消费者购买行为的经济因素是社会生产力、消费者的可支配收入等。经济环境是基础，离开经济就不会有消费，它对消费者心理发展、变化起着决定性的作用。经济的发展为服装的消费提供了前提，也是消费进步发展的基本动力之一。

2.社会文化因素

服装是一种文化的表现，在人与自然环境、社会环境相互作用中发生、发展变化的。每个人的思想、观念、行为等都会受到他所处的社会环境和文化的影响。服装显示一个*和地区的社会变革、社会制度、经济水准、文化特征、教育状况、民俗、宗教、法律、道德、社会规范等，也反映社会对个人价值的尊重程度、公民在社会中的等级差别、妇女在社会中的地位等。社会文化因素也是影响服装消费行为产生的重要因素之一。

(三)消费者购买行为的心理过程和心理状态

消费者购买行为的心理过程，是从消费者对于商品的认识过程开始的，进而发展到情绪过程和意志过程，这是每个消费者共有的。心理学有关知觉、需要、动机、情绪、情感的研究成果和相关理论，为服装消费行为产生提供理论基础。心理过程和心理状态的作用，是激活消费者的购买目标导向，必然影响购买行为的发生和进行。如消费者面对各种各样的服装商品，有的人果断购买、有的人犹豫不决、有的人观望等，这些都表现消费者心理过程和心理状态的差异。了解消费者的心理过程和心理状态，是服装消费心理学研究的基本内容。

(四)消费者个性心理因素与服装消费心理

消费者自身的心理过程、心理状态和表现的心理现象，是消费者个人的心理表现，由消费者个性心理特征所决定，这些个性心理特征受到消费者个人的知识、经验、成长的社会环境、心理需求、兴趣爱好等因素影响，了解消费者的个性心理特征，可以帮助解释不同消费行为的心理特点，以采取相应的心理营销策略，促进消费者的购买行为。消费者的个性心理特征是服装消费心理学的研究内容之一。

(五)市场营销因素与服装消费心理

根据消费心理的认知规律，企业的营销策略会促进消费心理的产生和发展，同时消费者不同的心理特点，又会对营销提出特定的要求，消费心理学的研究包括服装的固有属性、服装的定价、广广告、包装、橱窗的陈列设计和服务等如何适应消费心理需求，营销方案的制订能够适应消费者需求和购买动机，从而促进消费者购买行为产生。同时消费者的服装购买行为是在一定的购物环境中进行的，购物环境的优劣对消费者心理会有一定的影响，从而影响其购买行为。服装本身就是一种生活艺术，因此要求销售环境能给这种生活艺术提供一个可以*限度发挥其艺术性的展示空间和场所，使消费者在购物过程中获得美感体验，从而实现销售目的。