终于知道引导式的销售话术技巧

在日常生活中，有很多顾客都是目标不明确的，针对这种顾客，我们需要进行引导式消费。今天小编主要给大家分享引导式的销售话术技巧，希望对你们有帮助!  

 

引导式的销售话术技巧  

案列:顾客进店后，直接去看护肤品，(皮肤状况:脸颊有少量斑点，T区油，两边干，毛孔细小)  

BA:女士，你好!你需要找什么效果的护肤品呢?  

顾客:我要补水，嫩白的。  

BA是销售A品牌的)BA听完顾客这句话以后，立马给顾客试用补水嫩白系列带香味的护肤品，在这个过程当中BA也和顾客交流着。  

交流过程如下:  

BA:你的皮肤其实保养的非常不错，皮肤弹性很好，满脸的胶原蛋白，平时是怎么保养的呢?(*次赞美+提问)  

顾客开心地说:刚刚生完孩子，没有怎么用护肤品!  

BA:嗯嗯!我俩的皮肤其实是一样的，都属于混合性偏油的皮肤，但是你皮肤比我的好多了，不像我的皮肤还长痘痘，毛孔又粗大，而你的皮肤既没有长过痘痘，毛孔又细小，真的让人好羡慕啊!(第二次赞美)  

产品试用完毕!  

顾客闻了一下味道说:我想要好一点的，这个香味太重了，我想看看B品牌的，有没有这个品牌的呢?  

BA说:有的!我带你过去  

然后BA把顾客带到了B品牌柜台前  

BA:你之前用B品牌哪个系列的呢?  

顾客:我用的是某某系列的!  

BA看了看说:B品牌没有你用的这个系列，已经下架了。它现在只有保湿修护和补水系列的。  

这时顾客听到B品牌有保湿修护的，顿时非常感兴趣，看到顾客这个行为，BA着急地问顾客:你究竟是要用保湿修护还是补水的呢?  

顾客:补水的也可以!  

BA听到顾客这样说之后，又重新把顾客拉回自己排面上，给顾客试用了无香味补水的产品，可是讲了半天顾客还是跑了，*也并没有成交。  

分析:顾客一进店直奔护肤品专区，说明顾客是有既定需求的，但为什么*没有成交呢?我们来分析一下整个过程，刚开始顾客说要补水嫩白的，BA就推荐了补水嫩白的给顾客，然后顾客又嫌弃BA推荐的*套产品香味太重。接着顾客又说要补水的，然后BA又特别为顾客挑选了一款补水的、不带香味的产品给顾客，*顾客还是没有买。  

从这个过程当中，我们可以看出，整个过程BA都是被顾客牵着鼻子走，*做得*的地方就是:BA满足了顾客的*需求，一问一答的和顾客互动，都用了赞美的语言，和顾客建立关系，但为什么*还是没有成交呢?*的问题就出在:BA全程被顾客牵着鼻子走，顾客要什么样效果的产品就推荐什么样效果的产品给顾客，并没有引导顾客，这是最失败的一点。  

其实这种顾客是典型的目标不明确，这种顾客我们需要什么?我们需要引导式消费。  

 

销售引导话术  

1、开门引导话术很重要，牢牢掌握主动权。刚一进门，销售员就微笑着说：“老板您好，我们国 庆黄金周搞活动，来，给您介绍几款特惠产品。”(这话术，立刻勾起了我的贪念啊)我很顺口就来了句：“有什么优惠?”  

2、增加客户真实的直观体验。销售员迅速的走到一台抽油烟机旁，接通电源，说到：“这是我们*上市的产品，你听它的声音，和别的比起来是不是很安静?”在我听声音的时候，她又从旁边抽了块木板出来，顺手给我拿了下，说到：“你看看这木板，放上抽油烟机表面，能把它吸住不掉下来，吸油烟肯定是没问题的。”说完还真的示范了。(这一套动作下来，让我很直观的体验到了抽油烟机的基本功能)接下来，她解释了清洁的几个注意点，我又和她讨论了涡轮和电机。(整个过程下来，完全没谈优惠啊，我却和她聊得兴致勃勃)。  

3、优惠分开说，让客户感觉自己在不断的赚便宜。看得差不多了，我直接问到：“这多少钱啊?”  

销售员笑着说：“原价4988元，现在国庆新品促销，只需3988元，机会难得。”  

我：“太贵了，隔壁的2000多都有交易了。”  

店销售员：“是贵了点，但质量您也是看到的，要不这样吧，如果您决定买，我给您申请下送煤气炉，台面的6款，您可以随便选。”(感觉自己又赚了啊，国庆降价，现在又免费送个煤气炉，我需要啊，后来想想，这太狡猾了，本来煤气炉应该是配套送的吧，这个优惠她一开始没说，是给后面埋伏笔啊，高手)  

销售员接着又说：“您看，其他地方买抽油烟机最少也要2400多，便宜了您也不敢要，再买个煤气炉最少也要6、700，加起来也3000多了，和我们差不了多少，而且你可以挑好一点的煤气炉，我们这里都是1000多的，绝对物超所值。”  

说到这里我真的已经心动了。  

销售引导话术案例  

案列1: 可以从赞美角度出发，利用产品特点，引导顾客。  

比如顾客要补水嫩白的，首先夸他皮肤还是非常好呢，只是有点色素沉着，如果你的皮肤更加白皙一点会更好，不过呢，我觉得皮肤不单单是要白，没有色斑，皮肤要看起来白白嫩嫩的水水的，这种皮肤才是最健康的!所以，我建议你可以用一个牌子，不单单可以帮助你美白，淡化色斑，同时还可以帮助你解决皮肤缺水的状态，因为皮肤如果是苍白的，肯定不好看，皮肤要白里透红，这样看起来才更舒服一点。  

总结:无论你想卖什么产品给顾客，*先和顾客建立关系，拉进距离，不要直接推销产品给顾客，这种直接推销产品给顾客，顾客一般是不愿意接受的。记住:卖任何产品前，先想尽一切办法往你想推荐的护肤品上去引导顾客，这样顾客才会更容易接受。  

案列2: 可以从皮肤敏感度和品牌特点着手。  

比如(产品本身特点:属于药妆品牌)顾客想要补水嫩白的产品，这时可以问顾客:你皮肤敏感吗?顾客说不敏感，你皮肤还是很好的，现在很多人皮肤干的同时，他还会有点干敏现象，但是如果用那种美白的产品，建议你还是用药装的，可能会更好一点，为什么呢?因为药妆它的针对性会更强，功能会更好，最重要的一点就是他会更安全，对你的皮肤没有任何的刺激性，这边有一款日本进口的，还是药妆呢，用后效果非常的好，我们贵阳有一个同事已经用了这个品牌的美白产品，用了之后皮肤特别的亮，身边的同事都说她的皮肤比以前好多了，至少斑点没有以前多了。  

总结:销售不仅仅只是单纯给顾客讲产品知识，可以把自己的使用感受和身边的真实案例分享给顾客听，说服力会比单纯的讲产品知识来得更有效，但是分享案例的同时，不能瞎编乱造，要以真实为主。不管你卖什么东西，首先要为你想推荐的产品做铺垫，这样顾客才更容易接受。  

案例3: 从皮肤特点和产品特点着手。  

比如(产品本身特点:具有补水锁水储水的效果)要推荐补水产品给顾客的时候，那我还可以这样告诉顾客:人家说十干九斑嘛!你的皮肤有色素沉着，很多原因是因为缺水，那么你的皮肤整体来说就是T区油，两边干，刚好天气现在越来越热了，如果说你用那种补水好一点的，但是油油腻腻的，像你这种混合性肌肤，可能会觉得很不舒服，其实你的皮肤用什么呢?用点补水效果好的，然后不油腻的，同时，储水能力要特别强的，因为现在很多护肤品都是什么补水锁水，但是他没有办法储水，所以皮肤年年补水年年干，你看这边有一款，倒是非常适合你的，你看它是一款三重水动力的，它不单单补水效果好，锁水能力也非常的强，最重要的一点是他具备了非常强的储水能力。  

总结:通过上述这些案例，是想告诉大家，在销售的过程当中，首先，要满足顾客的*需求，如果你没有满足顾客的*需求，那么顾客，就会和你站在对立面，对于后面的销售是很难进行的。第二引导顾客消费，可以从顾客的皮肤状况，品牌特点，产品特点，这些方面去引导顾客消费。第三点，和顾客交流的过程当中要学会，和顾客多互动，多用开放式的问题挖掘顾客的需求。