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                                                                        《相关新闻摘要》

谈判中要提防的七个问题 1. 压力过大 当谈判规模大且重要时,外部对谈判的目标期望值较高。如果谈判者对达成目标的把握不大,往往会过多地考虑谈判的重要性,肩负过大的心理压力,患得患失,并盲目地进行各种幻想,会出现谈判前失眠、坐卧不宁等焦虑情绪,直接影响谈判能力的发挥。 2. 无法平常心看待谈判实力的差距 谈判双方的实力相差悬殊时,无论是相对强的一方还是相对弱的一方,其谈判心理都会受到一定的影响。 在谈判对手实力较强、谈判水平较高、谈判优势较大的情况下,谈判者往往会产生"畏谈、畏难"情绪,对实现期望值缺乏信心,对解决谈判中的困难缺乏主动性和积极性,临场表现出精神状态不高、言行不果断、束手无策等现象。 当谈判对手较弱时,容易产生麻痹的思想,主要表现在对预期困难的准备不足,如在谈判比较顺利时谈判者往往会忽视细节、举止傲慢、处理问题随便;若遇到困难,特别是出现意料之外的情况时可能会产生急躁情绪,言行失态,从而导致成功率降低。 谈判技巧和策略中有当谈判双方实力相当时,谈判者容易产生想赢怕输的不良心理状态,是一种"怕"的情结,一是怕自己在谈判中发挥不好而影响谈判预期值,二是怕肩负重任辜负了期望。对如何克服困难,谈判者想得少、不愿想、不敢想,顾虑重重,怕这怕那,怕言语不慎让对方掌握有利信息、怕发问不当让对方抓住有利时机,顾此失彼,所以行动犹豫,反应迟钝。 3. 在主动与被动的转换中Hold不住 在双方不停的主、被动转换中会呈现出暂时的冷场、相持、激烈等不同气氛,这些都将直接干扰和影响谈判者的情绪。在谈判取得主动时,谈判者容易陶醉、沾沾自喜,情绪兴奋水平过高,从而导致知觉能力下降、放松警惕、陷入对方的布局,给对方以可乘之机,致使本方情绪发生较大波动而影响谈判效果。 在谈判处于被动时,又想尽快扭转局面,谈判者更加谨小慎微,极怕自己失误,又担心别人失误,相互之间产生消极情绪,造成谈判准备和临场的配合不好,因而不能积累成果扭转局势,反而越谈越被动。 4. 忘记自己的底线 谈判者的低目标建立在对佳选项的客观分析上。如果设立了底线就必须坚持下去,否则谈判失去了意义,没有了低目标。商务谈判的底线是根据自己的成本所制定的,超过底线意味着没有利润。有些谈判人员没有全局观念,通常会被一些小恩小惠打动,反而丧失了大的方向和利益,这是捡了芝麻丢了西瓜。因此,在耐心听取对方意见时,也要坚持自己的底线,不能轻易被对方牵着鼻子走。 5. 感情用事 有些谈判人员过于自尊或者自卑,容易激惹,谈判是谈判者代表企业去完成重要的使命,只要对方不是故意惹事,就应当专业而客观地看待问题,互相之间不应持有敌视心态,促进双方沟通交流。 6. 守不住后时刻 谈判技巧有哪些,谈判进程越趋向结束,谈判越接近预期的后时限,谈判气氛就越紧张、难于琢磨,对谈判者的心理冲击就会越强烈。在谈判后阶段,谈判者思想过于集中,思路容易僵化,往往会出现意想不到的失误。 另外,由于谈判接近尾声,谈判出现需负终责任的行为,谈判者的心理压力持续增大,情绪上的拘谨导致行为上的犹豫、缺乏胆识,往往会发生失误,失掉良机。谈判技巧培训 7. 国际风俗 在国际的商务谈判中,商务人员必须具备的基本素质之一,就是对于不同地区的习俗和禁忌的了解,主要包括日常交往的禁忌、数字的禁忌、颜色的忌讳、花卉的忌讳和动物图案的忌讳等等。如: 美国人性格开朗直率,不拘小节,比较容易相处,敢于尝试和冒险,禁忌送百合花,禁忌数字"13"、"3"及星期五; 法国人生性浪漫、爱好交际、享受生活、诙谐幽默,禁忌言论过多地谈论个人私事,八月谈生意; 日本人团队倾向性强,注重和谐的人际关系,善于运用各种小恩小惠软化、吸引对手,设下人际关系陷阱,使对方陷入被动。

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