服装品牌营销：高低端争风凭价格取胜

　　纵观国内一二线运动品牌，在一二级市场基本是采取直营的方式经营．而在三四级市场则采用加盟的方式进行。二级市场历来是各大品牌的兵家必争之地．大家蜂拥而至，竞争格局已经非常明朗。国内一二线运动品牌在二级市场大多由当地分公司采取直营方式来拓展，活动的力度非常大，相对而言，其他一些运动品牌加盟商的生存状态则并不乐观。因为他们无力与一二线品牌的分公司相抗衡，所以激烈的市场竞争、高昂的生存成本导致一些品牌加盟商逐渐退出二级市场，剩下的就是一二线品牌的直营分公司。当然．随之而来的竞争会更加激烈。
    三四级市场，基本是加盟商竞相角逐的战场，靠着品牌的*度和附加值，一些国内一二线品牌加盟商在三四级市场的生存状况则相对较好。三四线品牌要想发展好，要想做强做大区域市场，就应该把自己的重心放到三级市场，在三级市场做直营。三四线品牌在二级市场没有自己的发展空间，因为根据自身的情况，是很难与一二线品牌在同一个平台上一争高下的。而且根据目前的情况。三四线品牌的代理商在二级市场和三级市场的招商难度也越来越大．一些加盟商也在悄无声息地淡出市场。虽然空白市场很快由新的加盟商来填补，但数量上基本持平，所以光靠加盟来增加网点的数量、提升市场占有率不会有显著的效果。要想有一个大的飞跃，据笔者看来，在县城做直营应该是条不错的出路。

    在县城开直营需要一定的资金实力．另外，还需要厂家或品牌商的强力支持，包括货品、资金等等。俗话说“开店容易．营店难”。在县城搞直营的另一个重大问题就是要完善团队组建、管理及培训体系。

    作为三四线运动鞋品牌而言．在三级市场的主要竞争对手就是国内一二线运动品牌加盟店。在现在的市场竞争中，比拼的是实力和操作模式。操作模式都是既定的，那么剩下的就是实力的比拼。在县城开店初期，打压竞争对手占有市场份额，价格是个致命的因素。对消费者也有绝对的杀伤力。代理商在县城开宣营店，初期可以挑起价格战。当然这是一种手段，也是一个战术．主要是封杀竞争对手。国内的一二线运动鞋品牌的拿货价格是比较高的，这是三、四线品牌代理商操作直营的绝对优势。

    在价格战方面．竞争对手能撑过半年．绝对不会撑过一年，能撑过一年．绝对不会熬过两年。为什么这样说？因为在二级市场的运动鞋市场中，已经有这样的案例，他们以价格优势成功地打乱了一、二线品牌的市场格局。在三级市场，初期可以以一家店的形式进行市场探路，然后适时开第二家、第三家。在县城有三家店基本上可以让这个市场饱和，而且这三家店也可以等同于地级市的一家店，但是地级市的一家店完全没有可能实现品牌的战略目的。

    从长远考虑，县城的数量非常庞大，把县城直营做出来，量远远要比地级市的大，到了后期可以采用县城包围地级市的战略来考虑。把县城做起来，对乡镇的品牌加盟也有很大的拉动，但不能把重心放在乡镇上面，因为乡镇的规模虽然庞大，但目前大部分市场却不成熟．乡镇跑不起量，这对代理商手里的资源也是一种积压，在乡镇，资金的回收周期是最慢的。

    所以，在县城走直营路线对国内的三四线运动鞋品牌来说具有战略意义。因为我们要根据自己的实际情况来设定自己的出路和未来的发展之路，从目前的二级市场情况来看．除了少数品牌是盈利的。大部分运动鞋品牌在二级市场的直营店却是亏损的。他们的收入来源主要是来自县城以及乡镇的加盟商。如果三四线运动鞋品牌在县城的直营路线展开．在三年之内，国内的一二线品牌就会发现他们的后院起火，虽然渠道重心会随之下沉，但那个时候在“天时”方面已处于下风。