销售中如何吊起顾客的胃口

销售中如何吊起顾客的胃口
现在京城超市中愀然兴起了牛肉饼购买热潮，在美廉美，伍富等大超市我们都可以看到大家在排队购买刚出炉的牛肉饼。

这边是买牛肉饼的人群耐心地等候，那边是卖牛肉饼的收钱收到手软。我为此产生了疑问，为什么生意这么好，商家却只撑起一只锅来烙牛肉饼，而不懂得趁热打铁扩大经营规模，卖出更多的饼子？

由于这种好奇心的驱动，我也凑趣排队等着牛肉饼出炉来尝个鲜。随着我排队的心路历程，我才明白了个中道理。各位看官莫急，请听我慢慢道来：

起初，我以为这么多人愿意排队买饼，这个饼子必有过人之处，所以决定买两个尝尝；我排在第6个的位置，马上一锅新的喷香的饼子出锅了，看着前面的5个人和一大篮子饼饼，心情不由得很是激动，没想到这个队还是排得蛮快的。

但是，我的激动马上就被吃惊所取代，前面的同志们动辄就是8个10个地买，我眼看着一大篮子的饼分到我这里只剩了两个，当然，我大可以买了那两只饼子走人，（我的期望值就是两个牛肉饼）可是，那是别人东挑西拣中剩下的，我买下它们心有不甘，当下，我已经排了很长时间的队，付出了时间成本，当然不可能潇洒地走开，所以，我的选择只能是等下一锅。

问题还不只如此，这时候又来了一个等候买牛肉饼的人，他排队的时间成本为零，他看到了剩下的两个牛肉饼，提出购买的要求，使得我产生了不平衡的心理，我立刻以迅雷不及掩耳之速度买下了这两个饼子。（也就是说这一篮饼子的销售库存为零）

排队的人碌碌续续开始增加，我计算了一下差不多排到第6人的时候，新的一篮牛肉饼烤好了，这时候，大家开始买饼，我在原有两个饼的基础上又买了8个饼，仿佛这样才能弥补我排队的时间损失似的。要离开的时候，有一位小姐问卖家，她不想排队只想买一个牛肉饼尝尝，是否可以同意她的请求，卖家一脸为难地看着她。我看着刚刚买下的十个饼子，想想自己的初衷，友善地对那位小姐说，“如果你排了队就决不会只买一个饼子了。”排队的同仁们闻听也不住点头。

买了饼子回家，品尝饼子的时候终于明白了商家营销的手法。

每天排队的人群就是产品的广告，利用排队等候过程顾客的患得患失就是*的促销手段。限量供应保证了没有存货，小规模还使经营变得灵活。

这种营销策略为何会成功，在于它不缺少潜在消费者，而且，在经过长时间购物后，顾客们的口味在饥饿的因素影响下，变得没有那么挑剔，而且保证每个顾客买到的都是口味*的饼子（刚刚出炉）还有一个合理的定价2元，使得牛肉饼的生意经久不衰。

我有了这个结论以后又探访了几个超市，证明了维持规模在这种经营模式下是*的营销策略。同样是牛肉饼，几个卖的热火朝天的超市，所含牛肉的数量已经有所减少，但是，还是顾客络绎不绝；而在翠微大厦的超市，牛肉饼却出现了供过于求的现象，我也购买了，品尝之下，牛肉充足，相当的味美，为何却销售的差强人意呢？我认为关键还是规模，同样是一只锅，但是，由于翠微大厦的超市顾客不是很多，所以，一只锅的规模也超过了客户群的购买力。

所以，我进一步丰富了自己的这个发现，在这种背景下的销售策略应该是，维持合理的规模，试想一下那些成功的超市，如果规模过小造成顾客排队等候的时间过长，（如要等第三锅饼子出炉）则顾客会因为预期的等待时间成本过高而放弃购买，所以维持合理的规模也是很关键的。这个营销方法的要点就是抓住了顾客物以稀为贵的心理。

看来营销就是要懂得顾客的心理. 销售中如何吊起顾客的胃口