成功销售的三大要素

成功销售的三大要素:品质价格 场所 人员

当自己到别的店购物时，想想自己会有什么样的购物心态？经营者要把自己设想成消费者的立场，如果商品有大小不同的时候，常会从大的先挑，外型也和品质同样重要，消费者当然会从外型较好看的先挑。销售的三大重要因素
　　所谓“没有销售，就没有企业”，有了物品的交易行为，才会产生利润，这是任何人都懂的道理。
　　不论您卖的是多么昂贵的商品，多么有价值的商品，如果客人不买，那商品的价值等于零，而且事情不止这么简单，因为您在商品上投下的原料费、加工费、人事费用等等，事实上都浪费掉了。也就是说，当没有执行销售行为时，已经开始在负债了。
　　销售，它包括了三大重要因素：
1、 商品本身的问题
2、 销售场所、店铺的问题
3、 销售人员的问题
一、*重要因素――品质、价格
    所谓商品本身，指的是商品的品质及价格，商品标售的价格是否符合该商品的价值。特别是消费者对烘焙店里销售的糕点或面包的新鲜度要求愈来愈高，因此如何让消费者吃了以后，能从口味、香味、风味等方面来认同该产品的价值。
　　外型也和品质同样重要，消费者当然会从外型较好看的先挑。如果商品有大小不同的时候，常会从大的先挑，经营者要把自己设想成消费者的立场，当自己到别的店购物时，想想看自己会是什么样的购物心理。
    所谓商品的外型，它具有特别的重要意义。例如面包整型不佳，消费者光看就失去了购买兴致，如果连这样的产品都还不在乎的摆出来贩卖的话，相信消费者购买的金额也不会太大。
　　大小不均、形状不佳的面包、蛋糕，还摆在店里的话，那是销售人员的责任，决不可责备生产人员。商品一旦陈列在店里之后，处理的责任就应该属于销售人员，当有问题发生时，销售人员应该要联络制造*，不让同样错误再发生。
　　优秀品质
　　如果商品品质劣于同地区的其他烘焙店，那就有失资格。如果这是家新开的面包店，无论如何，一定要在让区域争取*才行，那么经营者必须付出120％的努力。
    首先，要求是商品品质要胜过其他同业者。不论花费多么庞大的资金，开了一家多么豪华、耀眼的烘焙店，如果店里产品的品质是那么的差，或许一年还撑得下去，相信第二年、第三年是很难继续成长下去。
    光临一家新开店铺的消费者，应该都已在别家面包店买过面包、蛋糕，理所当然的他会对风味、价格、外型、服务态度做个比较，而且下个严苛的评价。而且这些消费者们已经习惯了其他店里的味道，在如此不利的环境之下，除非推出的商品极具吸引力，否则很难争取到市场。 
    因此，不论是一家新开的烘焙店，或是想求成长的店铺，必须尽*的努力，才能把客人从别家吸引到自己店里来。 
　　商品的价格必须是好价格
　　消费者考虑商品的价值时，不外乎有5项：品质、价格、服务、清洁、时间，其中最重要的是价格。
从消费者的立场而言，相同的商品，选择便宜的买是极自然的事。尤其在经济不景气的情况下，这种倾向更强烈，没有人会特意去买高价位的商品。如果有的话，他们是重视品牌，超过了品质。
    同样的风味、同样的量、同等级的店，消费者还是会选择一家较便宜的店。特别是在决定产品价格时，如果有同类的产品，一定先参考该区域别家店的售价，然后订出一个消费者容易接受的价格，也就是要订出一个“好价格”来。 
　　如果，您店里的产品价格较附近店里的价格高出许多，则消费者会敬而远之。因此您想要有所成长，产品价格的订定要很小心，多少要能配合临近商店产品的价格。但是也必须考虑到一点的是，某些时候产品的价格可提高该产品的价值。也就是说，对某些商品而言，价格订得愈高，卖得愈好，例如化妆品、药品、价格太便宜，反而让人怀疑它的功能。一般在这类商品上，消费者会有价格愈贵，愈有效果的怪异安全感，因此价格订得愈高，愈能得到好的效果。 
　　烘焙业的情况有时相当怪异，虽然价格订得低，会较受消费接受，但另一方面，像流行性较强的法国面包、季节性的蛋糕、面包，却也可以较高的订价，以显示其与众不同的特质。
　　无论如何，产品的品质、内容要能配合价格，这是一大前提。
　　二、第二重要因素——场所、店铺
　　假如店里摆着的是又便宜、又好吃的面包，但是这些面包却都摆放在沾满着油污的盘内、橱窗内，试想，那会引起几个人想去购买？
　　有些客人走进店内转了一圈，什么话都不说，又走了出去，可能是感觉到如此的不舒适，而作了令任何店都害怕的无言抗议。但最重要的是，当您看到如此景象时，会作如何的想法及改善。 
　　如果能从无言抗议的客人那儿得到些教训，检讨什么原因让消费者作如此反应，那么还有救。如果一点也感觉不出有何异样，随它而去，相信这样的这种店的寿命也不会太长。
　　面包应该被列为生鲜食品之一，“新鲜”也是卖点之一，然而却有许多烘焙店的陈列，不会让人产生“新鲜感”。陈列架油腻腻的，却不自觉。
　　“清洁”对店铺而言，是项重要的课题。要让消费者有“舒适”的感觉，舒适的感觉、干净的配色等等都必须十分注重才行。所谓“清洁”，并不是把店里的东西全都消毒，就算完成，而指的是形象问题。面包店里会有许多大橱窗、自动门等玻璃的部分。保持这些部分的清洁是其重点。一天要擦上几次，也要常常注意面包屑是否弄脏了陈列架的周围、刚烤好的面包放上陈列架后，雾气会让店内的玻璃附着上一层油膜，玻璃看起来就会有不清洁感。 
    此外，地板、照明器具、收银机周边要一直保持清洁、整洁、否则不会让客人觉得舒适，客人也不会喜欢这样的一家店。
　　经常会看到陈列架上的商品，特别是不太畅销的果酱罐，上层沾着一层灰尘。厨房、店的出入口处黑黑脏脏的，地板隆起、不平坦等等现象，经常会出现在小规模的面包店。如果这些点都不在意的话，经营者可说是不够资格。 
　　三、第三重要因素——店员的问题
　　如何让客人来到店后就有这样的感觉“那家店的店员很和气，让人觉得很舒服，令人觉得买东西买得很愉快。
    在日本，和果子店、洋果子店、面包洋果子店等分得很清楚。以和果子店而言，它具有传说的历史，因此店员的待客礼节就必须符合日本传统的生活习惯，让大家看了都会欣然的接受。例如：有的和果子店以“茶道之心”来教育店员。
　　日本面包、洋果子店的店员待客之道方面，就总是让人觉得缺少了什么，这或许是后来传进新行业，缺乏传统，也或许是员工的基本教育上未确立。 
    日本人经常会购买果子作为礼物购送亲友，在和果子店内，会备好齐全的书写工具、合适的包装纸等。但在洋果子店内，还有许多店员，甚至店长都弄不清该如何处置。 
    事实上，在果子店内购物作为礼物者比例相当高，许多果子店却未用心，如何让顾客购买的果子能成为一份很好的礼物。首先，经营者应该注意到一点，重新正视该问题的存在。
　　熟练基本的待客用语
　　或许您认为一家小烘焙店的待客之道，不可能做得像一流企业、一流面包店，但切不可以有如此悲观的想法。待客之道的基本，首先要熟练基本的待客用语。基本的待客用语未完全熟练之前，再怎么教导别的高深之道也起不了大作用。基本的接客用语有哪些呢？可以从顾客走进店里的一刻到走出店，分为下列几个阶段：
1、 顾客进门时。
2、 顾客走进时。
3、 向顾客开口。
4、 向顾客推荐产品。
5、 说明产品内容。
6、 顾客决定购买时。
7、 购买用途？礼物用？
8、 产品交给顾客。
9、 接收钱。
10、 找钱。
11、 产品交给顾客的方法。
12、 如何送客。
　　以上都是店员应该俱备的基本知识，可让员工分别担任顾客或店员的角色实际演练。
　　订出基本的待客用语后，要反复不断的重复训练，练到十分流利时，*阶段即告完成，才真正像一位店员。熟悉产品的相关知识基本用语、基本动作之后，最重要的产品知识。店员如果对自家产品都不了解的话，又如何能回答顾客的问题呢？也常因为如此而打消了顾客购买的意愿。
　　有一家高级的烘焙店，在店内设置了“新产品区域”，在一定的时间由烘焙师傅作现场解说，得到了相当的好评。这样的例子对任何一家烘焙店而言，都应该可以做到的。大家或许可以试试看。