顾客心理学与销售技巧书籍，*销售必知的7大销售心理学

哈喽大家好，最近有很多小伙伴向我了解：顾客心理学与销售技巧书籍。今天就把顾客心理学与销售技巧书籍相关的几个问题都整理出来给大家参考下。分别是：哪位好心人能多多帮我指点指点服装销售话术技巧？？如何抓住顾客的心理？？，销售心理学（第五章），顶级销售黄金法则、26个技巧分享，顶级销售必知的7大销售心理学??

1.哪位好心人能多多帮我指点指点服装销售话术技巧？？如何抓住顾客的心理？？

建议你去看看销售语言技巧和销售心理学方面的书，销售的东西不是几句话就能说清楚的，而且有很多你在看书之后还是需要你实际销售过程中去体会和学习，纸上谈兵是做不好销售的，特别是销售很重要的就是判断客户心理，这个完全是依靠不断的谈单过程中总结出来的分析能力，不是看看书就能搞定的事情，另外你可以多找一些前辈交流学习一下经验。祝你成功！

2.销售心理学（第五章）

我将提取销售心理学书籍的内容精华呈现给乎友销售心理学是由谭慧编著真实有效的把销售与心理学的知识相交融使读者满满了解销售行业和如何销售，讲述了销售的心理博弈战。促使交易的达成因笔记数量庞大将持续更新建议收藏 干货满满，第五篇01.问话术中的心理运用 1.用问题来控制节奏.任何一个推销员在与客户面谈之前都应该做好充分的准备工作，精心设计向客户提出的问题是其中最重要的一环 推销员在设计问题时要注意：提出的问题要能引起对方的注意，并能引导对方的思考方向 提出的问题要能获得自己所需要的信息反馈 体温要以客户为中心，这样才容易受顾客欢迎，赢得顾客的信赖 2.多提积极的问题 作为推销高手，只有熟练掌握积极发言这种技能，才能获得良好的销售业绩 与客户交谈时，推销员应该多提一些内容积极，肯定的，让客户增强对产品信心的问题，以促进他下决心购买 3.恰到好处地发问善于在提问中倾听 在与客户尽心沟通时，销售员需要提出很专业的，很得体的引导性问题，使自己获得更加详细的客户信息，最终锁定客户真正的需求，得到自己需要的结果 想真正理解通话对方的讲话含义，可以通过一下几种途径： 用你自己的话重新表述一下你理解的含义，让潜在客户检查正误 当你不同意潜在客户的观点但又必须接受其决定时，你需要格外的认真地听他讲话 如果你对潜在客户的某些讲话内容感到厌烦，这是你要尤其注意；一些很重要的事情可能被错过，也许你只得到部分信息，因此你可能并不完全懂得对方究竟讲什么.4.巧妙提问探寻客户的真正需求 在于客户的沟通中，我们要养成善于向顾客体温的习惯，这样我们便可以与客户形成互动交流，也使我们更清楚客户的真正需求是什么。 我们可以通过巧妙地体温来探寻客户的需求 1.提出问题的方式 问题可分为开放式问题和封闭式问题 （1）提出问题的方式 开放式问题是由什么，哪里，告诉，什么时候，怎样为，什么谈谈等词来体温 （2）封闭式问题 封闭式问题已能否，是否，可否，多少，会不会，哪里，之类的词开头 一旦你从对方哪里收集了信息，接下来你要围绕危险的需求，评价和解释你的产品或服 2.提问时应注意技巧 （1）反问 这一点适合于客户问到一个我们并不太清楚的问题时，如果我们不知道就接她的问题反问 （2）纵深提问 利用客户提到的问题，往深处问，深挖他的需求和内心的真正想法 （3）多问为什么 这其实也是在找原因，不管如何问，我们都要找到客户产生某种需求的原因 问客户提问题时需要注意以下几个要点 把所有的陈述句转化为疑问句 问问题时要使用感性的语言 问完问题稍作停顿 5.不要问答案未知的问题 不要问事先不知道答案的问题6.迂回提问消除对方的戒备之心 在谈判中，恰到好处地使用投石问路的方法，你就会为自己乙方争取到更大的利益 谈判开始时，虽然双方人员表面彬彬有礼，内心却对对方存有戒备心理 谈判开始时的话题*是松弛的，非业务性的，要善于运用环顾左右，迂回如题的策略 下面介绍集中常用且有效的如题方法 1.从题外话入题 你可以根基他弄盘时间和地点，以及谈判人员的具体情况，脱口而出，亲切自然，可以修饰反而会给人一种不自然的感觉 2.从自谦入题 应该向科恩谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之谊，请谅解等。3.从介绍己方基本情况入题 从谈判前，简要介绍一下己方的生产，经营，财务等基本情况，提供给对方一些必要的资料，以显示己方雄厚的实力和良好的信誉。 4.从介绍己方人员情况入题 在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历，学历，年龄和成果，让对方有个大概了解。 5.投石问路桥巧试探 投石问路是谈判中一种常用的策略是指谈判过程中巧妙地试探对方，它在谈判中尝尝借助体温的方式，来摸索，了解对方的意图以及某些实际情况 总之，每一个体温都是一颗探路的石子。可以通过了解产品的质量，购买数量，付款方式面交货时间等了解对方的虚实。02.如何说服客户 1.在行销中，一定要发挥听的功效，这样才能使客户无所顾虑地说出它想说的话。 人人都喜欢被他人尊重的感觉 在电话中，你要用肯定的话对客户进行附和，以表现你听他说话的态度是认真而诚恳的。你的客户会非常高兴你心无旁骛地听他讲话 2.精彩的开场白 推销员在拜访客户之前一定要想好自己的开场白，给客户留下好的印象，为成交打好基础。 在与客户面谈时，不应只是简单地向客户介绍产品，而是首先要与客户建立良好的关系。 3.把话说到点子上 推销员想要去的很好的销售业绩，就必须加强自己的口才训练。 出色的口才才是营销能力的体现，它才不仅要求口齿伶俐，思维敏捷，还要求善于安排说话顺序 4.使用最专业的用语 销售员在沟通中所使用的词语能够体现销售人员的专业程度，关系到销售人员能否获得客户的信任，因此要使用最专业的的词语。 推销员说话要给顾客以鼓励和信心 推销员说话要让顾客感到买的放心 5.认真倾听客户的心声 只有认证倾听客户的心声，才能满足客户的真正需求，主要目的是发现客户的需求以及真正理解客户所讲内容的含义。 倾听过程分为以下几点： 1/澄清事实，得到更多有关客户需求的信息 2/确认理解，真正理解客户所讲的内容 3/回应，向客户表达对他所讲的信息的关心 4/防止思绪偏离 思绪发生偏离是影响有效倾听的一个普遍问题 有时一个人一句话还未说完，但听者已经明白他讲话的内容是什么 你应你该利用这些剩余的能力去组织你获取的信息，并力求正确地理解对方讲话的主旨。 在这方面，你可以做两件事。 *件事是专注于建在客户的非语言表达行为，一球增强对其所讲内容的了解，力求领会潜在客户的所有想传达的信息， 第二件就是要克制自己，避免精神涣散 5/注意客户提到的关键词语，并与对方讨论 6/注意术语的使用 商务电话沟通中，应竟可能避免专业术语使用，除非你能确定与自己对话的顾客是这方面的专家 6.用垫子法解答挑衅性追问 面对客户的挑衅性体温，销售人员要学会技巧性应对，从而避免争执和对抗，行销创造出有利局面 销售人员在消除分歧的同时，不要作过度的承诺，避免给厂家造成不必要的纠纷。 7.赞美客户要有分寸 身为销售员，反应能力一定要快，当客户出现反感时要立即打住，避免墨守成规而形成僵化的局面。 好话人人爱听但过分矫饰的赞美却让人浑身不自在 在赞美对方时，首先要考虑到一个事实，那就是客户可以接受那些称赞的话，倘若适得其反，不如不说 在赞美客户时，以下技巧是可以运用的： 一是因人而异，客户的素质有高低之分，年龄有长有幼之别，因此要因人而异，突出个性，有所指的赞美比泛泛而谈的赞美更能收到好的效果 二是详细具体。在和客户的交往中，发现客户有显著成绩的时候并不多见，因此推销员要善于发现客户哪怕是最微小的长处，并不失实际地予以赞美，让客户感受到推销员的真挚，亲切和可信 三是情真意切 四是合平时宜。赞美客户要看情况。 五是雪中送炭很多人在平时处处受到打击，很难听到赞扬，此时就要雪中送炭03.不能触犯的说话误区 1.切勿片面的评价对手 诋毁对手只会引起反感，当客户问及竞争对手时，*的方式就是客观评价对手。 2.切记与客户争辩 与客户争辩，失败的永远是销售人员 让他们把不满和抱怨都说出来，帮助我们改善 1/弄清客户为什么会有异议和抱怨 销售人员在消除客户不满时，*步就是要学会倾听，即聆听客户的不满 2/解答疑问和处理异议的一些方法 3.谨记十句不该说的话 1/这种问题连小孩子都知道 这句话最常出现在客户不了解商品的特性或者只针对商品的用途做出云纹的行为时，我们所说的，这句话容易引起顾客的反感 2/一分钱，一分货 当你讲出这句话时，通常客户会有是不是嫌我穷的感觉出现，因为我们戳这句话的时机通常是客户认为价钱太高的时候 3/不可能，绝对不可能有这种事发生 在客户提出抱怨时，客服人员开始都会以这句话来回答 4/这种问题你去问厂商，我们只负责卖 已这句不负责的话来搪塞，敷衍客户，代表经销商不讲信用。 5/这个我不太清楚 表示这个企业，公司，店铺没有责任感。正确的做法应是热情，礼貌接待，即使我们并不会解答，也可能清专人来解答。 6/我绝对没有说过这句话！ 这个词有硬把自己的主张加在消费者身上的语气存在，所以*不要使用。 7/这是本公司的规定 即使客户不知情而违反店规，店员仍不可以用责难的态度对待。否则，不但无法解决问题，更会加深误会。 8/总有办法的 对于急着想要解决问题的客户而言，实在是令人扼腕，顿足的话 9/改天我在和你们联络 这也是依据极端不负责任的话，当客户提出的问题需要一点时间来解决时，*的回答是三天后一定帮你办好 4.不要轻易承诺 如果你不能兑现已经说出口的承诺，你就会永远失去客户，因此，销售人员不要轻易许诺。 5.怎样说服顾客最有效 说服顾客需要技巧，无论是任何客户，都会被成功说服的可能。 如果客户想要购买你的商品，你可以将次商品的优点作用以及价格等， 使客户变不买为买的五种方法： 1/设置疑问法 假若有一种方法，能够使客户抱着一种好奇心，停下来，听听你的讲解，就能够使你所售商品卖出。这种办法就是设置疑问法 2/背道而驰法 销售商品时，你说出与你自己不利的话语，顾客会在意外之余，油然产生一种信仰 3/热情有加法 假若你不将不满意的心情表现出来，并且对不想买的客户更加热情，最起码不会对你产生麻烦 4.声东击西法 主动是声东击西的重要环节，在行使自己计划的时候，必须先公开暴露自己的佯攻方向，令对方产生错觉。计划开始后，收放自如不能让自己为对方牵制，应能主动忽东忽西，进退自如 运用声东击西的方法有很多，或是增加对方的顾虑或故布疑阵，使对方力量分散，削弱其防范；利用对方多疑善变的心态，故意暴露自己的不足。 对待那些不通情达理故意与你为敌的客户，*的办法的就是声东击西，令他不知不解被牵着鼻子走、

3.顶级销售黄金法则、26个技巧分享

真正的销售高手都明白，销售其实是一场心理战，谁能够操控心理，谁就是当之无愧的销售王者！然而，令人遗憾的是，在实际的销售过程中，大部分销售对销售心理学不够重视，甚至认为研究心理是浪费时间，认为销售就是要跑断腿，就是要磨破嘴，他们拼命地寻找客户，见到客户就迫不及待地介绍产品、报价，恨不得马上就将钱从客户的腰包里掏出来，可效果却总是差强人意。所以，很多销售员就开始抱怨销售难做，抱怨客户难缠，于是便抱着做一天和尚撞一天钟的心态做销售，如此，自然难以做出业绩来。恶性循环下去，很多销售要么人过中年却依然在销售底层混饭吃，要么就成了逃兵。其实，这些销售失败的原因就在于，将做销售当成了体力活，不懂得销售是心与心的较量，认识操控心理，要比起那些呆板、生硬的推销方法要有效的多。像这样不懂销售，不懂销售心理学，你就自己跑断腿、磨破嘴，也不会有什么好的效果。有鉴于此，以下从销售心理学的角度，总结和分享出顶级销售的黄金法则、27个心理技巧，一起来学习下吧。黄金法则1、做销售先做人，让你这个人富有魅力和感染力心理技巧1：销售，85％的成功，来自高效的沟通，而高效的沟通，离不开优秀的话术。心理技巧2：销售就是玩心理，凡事多往好处想、多往好处说，多往好处努力，自可心想事成。心理技巧3：给客户极致美好的消费体验，以此掳获客户的“芳心”。心理技巧4：把自己看成是一颗钻石，而不是一颗石头，否则，做销售，心就会很累。心理技巧5：持续正面积极的思考，才能有效地沟通和表达。黄金法则2、在沟通中快速打破僵局心理技巧6：当客户的心门尚未打开时，要学会引导客户说话，自己做好倾听的工作。心理技巧7：赞美，是人性中最强烈的渴望之一，几乎没有人不喜欢被赞美。心理技巧8：锣鼓听声，听话听音，要培养听出弦外之音的倾听技巧。心理技巧9：无论是怎样的僵局，都不要丢掉你的热情，做销售，一旦失去热情，你就会失去一切。心理技巧10：客户“三缄其口”，保持沉默时，要想办法引起他的说话兴趣，将其带入到有利于销售的沟通氛围中。黄金法则3、说服要深深地打动客户心心理技巧11：做销售要会讲故事，故事是*说服力的心理武器。心理技巧12：催眠式说服，用“枯燥”的重复加深客户的印象，促使客户认同和下定决心购买。心理技巧13：善用暗示的力量，在潜移默化中说服客户。心理技巧14：在说服客户过程中巧妙使用数据，说服力会成倍增加。心理技巧15：好的开始是成功的一半，在正式销售之前，就尽量引导客户不断地说“是”。心理技巧16：说服的大忌只有一个，那就是害怕被拒绝。黄金法则4、提供人性化的服务，“上帝”追求的是“心”的享受心理技巧17：卖产品先要卖服务，为客户提供人性化的服务。心理技巧18：超出买卖关系、不带功利性的服务更能打动客户。心理技巧19：将心比心，换位思考，凡事多站在客户的角度，才更能做号销售。心理技巧20：积极回应客户的抱怨，嫌货才是买货人。心理技巧21：带着微笑，面对你的客户，努力成为最受客户欢迎的人。黄金法则5、提出真正有价值的问题心理技巧22：别猜了，客户的需求是问出来的。心理技巧23：把“！”变为“？”，即不要强力销售，而是要通过提问更多地了解和满足客户的需求 。心理技巧24：凡事问个“为什么”，总是错不了。心理技巧25：尽量用温和肯定的语气提问，这很重要。心理技巧26：尽量不要向客户发布“*通牒”。

4.顶级销售必知的7大销售心理学

一、客户心理学1.客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉。2.少与客户谈价格，多与客户谈价值，价值让高价不可阻挡。3.没有不对的客户，只有不好的销售，从自己身上找问题。4.具体卖什么不重要，重要的是你怎么卖给客户。5.没有*的产品，只有最适合客户的产品。6.天下没有什么完不成的销售任务，只有不能完成任务的销售员。二、价格心理学7.尽量不要先开价，如果必须先开价，就尽量高一点，为降价留够充足空间。8.主动试探，用试探性的语言引导客户说出价格，摸清客户的心理价位。9.说价巧才能卖的好，巧用价格对比，让客户主动选择。10.一个比整数稍低的价格，在销售中叫做“魔力价格”，比如9.9这样的价格，在心理上更容易被客户接受。三、说服心理学11.运用“二选一”策略，通过“双重束缚”的妙用，说服客户尽快选择。12.建立共同的信念与价值，要多用“我们”；少用“但是”，多用“同时”。13.先易后难，先在一个小的方面说服客户，然后再一步步地实现最终说服。14.曲径通幽，用暗示性语言在潜移默化中说服客户。15.天花乱坠的口才不如看得见、摸得着的道具，用道具给客户制造切身体验。四、话术心理学16.销售话术关键不在于口才有多好，而在于是否能把话说到客户的心坎儿里。17.注意让客户说话，销售每说45秒，就要能调动客户说15秒；争取和客户一个语速。18.沟通3分钟后，就要争取找到客户的兴趣范围，将话题带到客户感兴趣的地方，再伺机寻找成交机会。19.用形象的语言激发客户想象力，绘声绘色的描述远比干巴巴的介绍要管用许多倍。20.对客户要多用赞美，哪怕是刻意一点。五、卖点心理学21.卖点不等于产品讲解，必须是精炼生动、能解决客户痛点的。22.专业能力是最基本的卖点，一定要了解你的产品。23.避免晦涩，切勿故弄玄虚，卖点要说得通俗易懂。24.巧用“权威效应”，权威是*的卖点之一。六、服务心理学25.卖产品永远都不如卖服务，用人性化服务打动客户的心。26.充分开展跟踪服务，让客户忘不了你，80%的销售是在4至11次跟踪服务后完成的。27.给客户超出买卖关系的服务，不带功利性的服务更能感动客户。28.积极回应客户的抱怨，客户的抱怨是提升业绩的关键。七、销售必知七大心理定律29.跨栏定律：制定高目标激发自身销售潜能。30.斯通定理：做销售，你的态度决定你的业绩。31.250定律：不得罪任何一个顾客，因为你的得罪不会只是这一个客户。32.二八定律：眼明手快，抓稳大客户。33.奥纳西斯定律：把工作做在别人的前面 。34.伯内特定律：只有占领头脑，才会占有市场。35.费斯诺定律：销售要做好，懂得倾听很重要。

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