终于理会跟客户打电话的技巧

    跟客户打电话的技巧       在电话营销的过程中，很多销售人员会发出这样的疑问:为什么我还没与客户正式沟通，客户就不耐烦地挂断了电话?难道是我的沟通技巧不过关?难道是我的语言没有热情?实际上，原因并不在此， 真正的原因是因为我们的销售员没有选对与客户沟通的时机。因为通常情况下，没有人希望在自己格外繁忙或者情绪不佳时接到别人的电话。在不适当的时机给客户打电话，就会让客户觉得自己受到了 打扰，我们自然会被客户拒之门外。       所以说，选择一个合适的时机展开沟通，其成功的可能性要远远大于不适宜的沟通时间。       销售情景:       建材销售员王冰准备向某建筑公司推销一批建材，于是，他在上午十点钟的时候，拨通了该建材公司的采购经理办公室的电话。他原本以为，自己已经作了充分的准备，成功推销出去这批建材应该 不是问题，但情况似乎和他想象的并不一样。  

      销售人员:“您好，打扰您了，我是xx建材公司的销告代表，我听说贵公司近需要购买一批新型的建材，产品的要求我看过了，我觉得我们公司近推出的新产品很符合贵公司的要求。所以，您看 近什么时候有时间，我们面谈一次吧?”       客户:“你没看见我正忙着吗?没时间和你谈这事，真是的，刚才经理还打电话来催，怪我没有尽快办好这件事，我没有时间!”       销售人员:“那么，请问您什么时候有时间?到时候我再打电话过来?”       客户:“不知道!不知道!手上的事还伤脑筋呢!我的工作很忙，任何时候都没有时间，你以后再也不要来电话打扰我了，好吗?”       这时，王冰知道虽然客户在拒绝的时候说了句“好吗”，但客户的语气却是很强硬的，因为电话那头已经传来了“啪”的一声—客户挂断电话的声音。在回来的路上，王冰一直在想:“我说错什么了 吗?好像没有吧……”       分析:       可能很多销售员在进行电话推销的时候也都遇到过案例中的这种情况，也会产生和王冰一样的疑问:为什么客户态度如此强硬地拒绝了我?案例中，我们可以发现，王冰之所以遭到了客户毫不客气的 拒绝，很大程度上就是因为他所选择的时机不对—当时正是客户工作为繁忙的时候。在这种情形下打电话给客户，无疑会引起客户的不满和不快。如果他事先知道客户的具体时间安排，并了解到十点 是客户比较繁忙的时间，找准合适的时间选择沟通，估计也不会遭到客户的拒绝。       那么，我们谈如何选择打电话的时机呢?       1.提前了解客户的时间安排       每个人的生活、工作和作息时间的安排是不同的，销售人员不要奢望自己在任何时间打电话或者登门拜访客户都有时间并且愿意接待。如果不提前了解客户的时间安排，那么很容易导致自己的时间 和精力大量浪费，终却得不到客户青睐的结局。事先对客户大致的时间安排进行充分了解，可以有效避免这种情况的发生。       2.选择合适的沟通时间       当销售人员对客户的时间安排有了一定了解之后，就可以根据这些信息选择一个合适的电话沟通的时间了。具体地说，在选择电话沟通的时间时，销售人员需要结合客户的需求特点和情绪加以实施 。对此，销售人员需要注意:       ①选择客户情绪好的时间段。       人是一种情绪化的动物，人们的行为很多时候会受到情绪的控制，客户也是如此。因此，我们要尽量选择客户情绪好的时间段进行沟通。比如，一些比较愉快或者对客户来说具有非同寻常意义的时 间，很可能是有利于展开互动沟通的时间，比如:客户刚刚领到工资的时候，结婚纪念日、节假日或者厂庆、大楼奠基等有意义的日子，客户刚刚开业或住上新房需要大批采买商品的时候，客户获奖或 得到晋升的时候等。       ②选择一个有利的沟通时间段。       利用非高峰时间打电话，往往会取得意想不到的效果。比如，一般来说，很多经理会去开周会，安排一周工作情况，所以空闲时间不多，特别是上午;而周五下午，因为是周末，经理一般都可能归心 似箭，回家的心情比较迫切，所以沟通时间也不宜过久。其余的时间来说，分为11: 00---12: 00，这段时间是快要午餐和午休时间;16: 00-17: 00，这段时间是快下班时间，经理的工作安排都不会很紧 凑，他们有时间和你沟通本职工作之外的事情。       总之，对客户的具体时间安排了解得越清楚，销售人员就越容易寻找合适的时机与客户展开沟通，从而尽可能地避免无功而返或引起客户厌烦。