《集团客户行业解决方案的营销策略与方法》课程大纲
-----通信服务营销专家 陈毓慧老师主讲
【课程对象】：集团客户经理（电信政企客户经理）……
【课程时间】：实战版4天，浓缩版2天
【课程大纲】：
头脑风暴：您碰到哪些关于行业客户沟通、营销、谈判等问题？ 每人提出工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。
*章、 行业解决方案推广的营销策略 （案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、行业解决方案推广的营销策略
二、资源整合与海量营销13大策略
短片观看及案例分析：
广州移动：行业解决方案推广的营销策略案例分析
深圳移动：行业解决方案推广的营销策略案例分析
河北移动：行业解决方案推广的营销策略正反案例分析
第二章：行业客户对行业产品的需求分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、行业客户的运作难点分析
二、各行业客户对集团产品的需求分析
三、行业客户决策身份分析
四、行业客户各决策人员深层需求分析
案例分析：电信商领航销售需求分析
移动校讯通集团数据业务在学校需求分析
移动农信通集团数据业务在农业行业需求分析
移动疫苗通集团数据业务在医疗行业需求分析
移动总机、短号集群网数据业务在各行业需求分析
第三章：行业客户解决方案的实施（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、行业经理的角色定位
二、行业解决方案的设计与策划
三、行业解决方案的展示与呈现
四、客户信息化管理
案例分析：移动客户解决方案的实施案例
电信客户解决方案的实施案例
示范指导及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第四章、集团客户沟通与接近技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、影响电话沟通效果的因素
二 、营造沟通氛围
三、沟通六件宝：微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”
四、深入对方情境
五、高效引导技巧
六、三明治法则
七、高效沟通四要诀
八、高效沟通六步曲
短片观看及案例分析：
广州移动: 集团客户接近与沟通案例
深圳移动：集团客户接近与沟通案例
某行业集团客户接近与沟通正反案例分析
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第五章、集团客户关系营建技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、 集团客户关系的4个阶段：认识à好感à信赖à同盟
二、 集团客户营销六流程
三、 集团客户关系两手抓
四、 营建集团客户关系的10种技巧
五、 与集团客户礼尚往来技巧
六、 推进集团客户关系的经验之谈
短片观看及案例分析：
北京移动: *关系营建案例
海尔: 集团客户关系营建案例
某电信：集团客户关系营建正反案例分析
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第六章、“行业解决方案”功能介绍技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、了解客户评分指标
二、影响并更改客户评分指标
三、影响产品呈现效果的三大因素
四、产品推介的三大法宝
五、产品体验式介绍技巧
六、招标会上产品功能介绍
七、FAB产品介绍法及误区规避
八、产品演示建奇功
九、行业解决方案功能呈现十种武器
短片观看及案例分析：
泉州移动: 行业解决方案功能介绍案例
海尔: 行业解决方案功能介绍案例
某行业集团客户行业解决方案功能介绍正反案例分析
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第七章、集团客户谈判策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、谈判产生的原因分析
二、谈判的目的：共赢
三、谈判三大理念
四、谈判的分工与准备
五、谈判的立场与利益
六、高效沟通谈判六步曲
七、谈判实用策略
八、寻找对方底线策略
九、谈判中突发事件的应对策略
十、报价与议价策略
十一、商务谈判促成技巧
十二、选择结束谈判的方式
十三、合同的签订与履行
十四、谈判庆功活动
第八章、集团客户签约收款与售后服务策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
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第九章、项目竞标策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
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【主讲老师---陈毓慧老师资历】：
² *营销师
² *企业培训师
² 通信服务营销专家
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