总算懂得如何在客户面*不冷场

有的销售人员在跟客户聊天时，容易出现冷场的情况，这是销售中的大忌。因为跟客户，尤其是重要客户，接触的每一秒都很宝贵，你应该用尽浑身解数拉近与客户的关系，谈成这笔交易，而不是两个人相视无言。那么，在跟客户聊天时，我们怎样说，如何在客户面前不冷场呢？  

  有的推销者确实很认真，很负责任，在推销产品时，唯恐浪费丝毫时间，往往一开始就跟客户谈产品是如何如何好，有多紧缺，还一个劲儿地重复“你知道吗？”“你懂我的意思吗？”“我都替您着急。”结果客户不仅没有兴趣，还生出了警惕心理：“有你说的那么好吗？”结果，即使客户能耐着性子听你讲完，也会出现冷场。所以，在和客户的交谈中，推销者要善于营造并活跃气氛。   1943年，由于在叙利亚问题上存在分歧，当时英国首相丘吉尔和法国总统戴高乐两人的心里有了一些芥蒂。后来，二人相约会谈解决问题。丘吉尔的法语讲得不是太好，但是戴高乐的英语却说得很流利。于是，双方见面时，丘吉尔先用法语这样说：“女士们先去逛逛街，戴高乐和其他先生请随我去花园中聊天。”然后，丘吉尔又用英语对身边的大使说：“我用法语对付得还不错吧？既然戴高乐将军的英语说得那样好，他一定能理解我的法语的。”   丘吉尔一席话说得众人哄堂大笑，紧绷的情绪、紧张的气氛也缓和下来。英法双方因为政治分歧存在芥蒂，双方见面，气氛比较沉闷、紧张也是正常的。在这种情况下，很容易出现冷场的情况。丘吉尔用一个小小的幽默成功消除了双方的紧张情绪，活跃了气氛，从而使得双方的谈判能够在融洽、友好的气氛中进行下去。向客户推销产品也一样，在出现冷场的时候，推销者可以调动起自身的幽默细胞，用幽默的语言来活跃气氛、化解尴尬。   一个秃顶男人在街上闲逛。一名推销者主动走上前来跟他打招呼：“先生，请您买一顶游泳帽吧，在您游泳的时候能够保护您的头发。”“废话，”秃顶男人很生气，“我有几根头发都数得清楚！”“先生，当您戴上游泳帽后，别人就没有机会数您的头发了。”推销者幽默地说。秃顶男人笑了，于是，他买了一顶游泳帽。*，秃顶男人本不想买游泳帽；但是他后来买了，因为推销者掌握了他的心理，巧妙地用幽默的语言，化解了男人因为没有头发的尴尬，然后成功地把游泳帽卖了出去。相信如果推销者不开这句玩笑，结果一定会冷场。   销售其实就是帮助客户获得他需要的东西。所以，在销售的过程中，我们要站在客户的立场上，来了解他们的需求，并把客户的需求和自己的产品结合起来，不要一受挫，就手足无措。   “太太，您看这双丝袜怎么样？”推销者问。“不，我不喜欢这双丝袜。”顾客说。“能不能问一下，您为什么不喜欢吗？”推销者问。“我不喜欢这颜色，另外，它太长了。”顾客说。“我明白了，我这里还有这种颜色的丝袜，这种丝袜短。”推销者说。*，这位顾客一口气买了10双丝袜。   所以，在推销产品时，即使客户拒绝你的产品，出现冷场也并不可怕，只要能够设身处地为顾客着想，细心观察顾客的喜好，抓住顾客的心理，就一定能够成功地把产品推销出去。