终于理会做销售要注意什么

做销售要注意什么   无论是刚入行的销售员，还是一名久经沙场的老销售员，在面对顾客的过程中，难免会有一些做得不恰当的地方。下面是一些在销售过程中出现的典型问题，应引以为戒。   (1)语速过快、吐字不清晰。有很多销售员在面对客户的时候，说话的速度会比平时快三分之一多。可以想象，有很多客户一定是如坠入云端、不知所云。当你讲完的时候，他对产品的基本概念都没 有形成，更不要奢望在他的脑海里留下深刻的印象了。在顾客对你的产品还没有基本了解的时候，就希望他决定购买，这肯定是不可能的。   刚入行的新人在这方面出现的问题较多。出现这种问题的原因主要是他们面对客户时有些紧张，即其心理素质还未过关。所以，如果想要成为一名出色的销售员，首先要培养良好的心理素质，在任 何情况下都要稳住心神，不能急躁。给顾客作介绍的时候，语速应该比平时说话慢一点，并且在说不同方面的问题时，其间要做短暂停顿，重要的地方要重复强调几次，力求让客户听得清楚明白，另一 方面这样做也可以让他和你多交谈几分钟，以使推销成功的几率增大。   (2)没有条理。在向一位客户介绍商品的时候，要涉及很多方面的问题，比如品牌、性能、质量、价格及告后服务等。那么，先说什么后说什么就很值得探讨了。很多销售员在讲解时语言没有章法， 显得很混乱，甚至该说的没有说到，不重要的却在反复地说。比如，在介绍电冰箱时，一般应该按照容量、特性、耗电量、服务及价格依次进行讲解，以及对该款电冰箱的卖点要作突出介绍，并且在说 每一个不同方面时，要加上“*”、“第二”的序列号，以使语言显得更加有层次。这样让客户感到条理清楚，很容易明白整体情况。如果发现客户有特别关心的问题，则要把这个问题放在*位进 行详细讲解。  

  (3)抓不住重点。不同的客户对商品关心的重点是有所不同的。有的关心价格，他希望你能够在价格方面多介绍一些，看看是否有适合他需求的价位，是否可以在标价上面有所折扣，以及是否有促 销礼品等;有的人对价格并不敏感，他关心的是产品的性能，他希望得到更多有关产品性能的信息，希望你告诉他产品有哪些独特之处;有的人关心质量，他希望你能够多介绍产品的质量问题;有的人 关服务，希望知道在送货、维修等售后服务方面的政策。如果销售员抓不住顾客关心的重点，而是按照自己的想法给客户讲解，那么就很难得到客户的认可和满意，从而不可能激发客户购买的欲望。 总之，要从客户的言语中发现他关心的重点所在，然后对症下药，即在这一点上要做详细的讲解，充分展示出产品的优点。   (4)不知道该如何同别的品牌作比较。出于某种心理，很多客户喜欢说“某某牌子的产品是如何的好”。遇到这种情况，有的销售员会说，那是个水货牌子，他们的质量很差，这样类似人身攻击的话 语实在是不恰当的。其实，这样贬低别人并不能抬高自己，甚至还可能贬低了自己，一个明智的客户一定会对你的这种说法十分反感。但是出于商业竞争的需要，不可避免地要打击对手，那么，什么样 的说法既不引起客户的反感，又能达到攻击对手的目的呢?重要的就是突出自己商品的独特卖点，拿自己商品的特长和对手的短处比较，比较的时候要有理有据，要有较强的说服力。此外，还要勇于承 认对手的长处，并且可以说“这一点是我们学习的榜样”。   (5)过度服务。过度服务通常是指热情过度。当客户一进门就被拉住或团团围住，你一言我一语，不管客户愿不愿意，就向其喋喋不休地推销，惹人生烦，所以这样做是不会有好结果的。