终于明白电话销售有什么技巧

    电话销售有什么技巧       对大多数客户来说，他们对电话营销员都没有什么好印象。当他们一看到来电显示的是陌生号码时，眉头就会不由自主地皱起来。因为不了解对方，难免会产生不信任、抵触的情绪。当他们接起电话时，语气自然很不好听，甚至还没听我们说完就挂断了电话。       在这个时候，如果我们能借“第三人”这个“桥梁”过渡一下，那么客户的不安全感、警惕性就会大大地下降，而“朋友介绍”这层关系，也有利于电话营销员更好地与客户沟通，让双方之间更容易培养起信任关系。       赵成是xx保险公司的销售顾问。有一次，一位朋友给他介绍了一位客户。赵成立即拨通了对方的电话号码:“喂!请问李小姐在吗?”       “是我，您哪位?”       “李小姐，您好，我叫赵成，是xx保险公司的销售顾问。是这样，我是您的好朋友夏晓雪介绍的。”赵成不慌不忙地自我介绍道。         “哦，您好!您好!请问您找我有什么事吗?”李小姐听到夏晓雪这三个字，语气明显舒缓了许多。       赵成心里窃喜，清了清嗓子说道:“是这样的，李小姐，几天前我和您的好朋友夏晓雪一起吃饭。在吃饭时，我向她提起，近我们公司业务发展得还不错，所以想请她帮我物色一下在她的朋友中有哪一位是事业心强、人际关系好、能力也好并且想做一番事业的人。她想都没想，立即向我推荐了您。现在我想占用您20分钟的时间，向您介绍下这个难得的创业机会，您觉得怎么样?”         “哦!不好意思，我现在很忙!”       李小姐这样的回答在赵成的意料之中，他又立即说道:“李小姐真是一位大忙人!夏小姐跟我说，您的事业之所以做得如此成功，就是因为工作比较忙，分秒必争。所以她一再提醒我与您见面前，一定要事先和您通个电话。”       “刚才您说您是哪家公司的?”对方间道。       “xx保险公司，我不会占用您太长时间的，请您放心。”赵成喜笑颜开地说道。       “哦!对不起，我对保险没兴趣。”       刚才的兴奋一下没了踪影，但赵成并不气馁，继续说道:“李小姐，我们公司的经营方式很特别，它并不是一般传统保险公司的经营模式。您的朋友夏小姐也建议您了解下。她认为您了解完我们公司后一定会很感兴趣的，所以让我一定要给您提供一个参考。不知道您哪天方便，我去拜访您。”       “原来如此!不过，我以前已经做了很长时间的业务员了，现在真的不想再做了。”       赵成听出了对方的顾虑，立即附和道:“是啊!我知道任何人长期从事同一类工作都会有疲惫的时候。所以夏小姐也告诉我如果纯粹请您做业务员，您可能不会很感兴趣。不过，我们公司与一般保险公司不同，它的各种制度很规范，而且我们公司有不少销售顾问，刚开始时心态也和您差不多，可是等他们工作了，对公司有了深入了解之后，他们发现，他们找到了他们真正想做的事业。所以我相信这种情况在您身上也会发生。这周您看哪天有时间，到时我们面谈下?”  

      “哦，我身边其实也有不少做保险的朋友，可他们的业绩并不理想。”       赵成按捺住性子，继续说:“李小姐，请您允许我把话说完，我们公司是*早成立的保险公司之一，各项制度都非常完善。近还专门从国外引进了一套新的训练模式，所以我们公司的经营模式及具体做法与其他保险公司不一样。我向您确保，只要您给我20分钟的时间，我一定会给您提供一份前程似锦的事业，不知道您周二或周三是否方便?”         “听您说感觉还不错。要不您把资料寄过来，如果我感觉不错会联系您的。”       赵成松了一口气，又继续说:“当然可以啊。不过这份资料内容十分详细，如果您要自己看的话，可能得浪费您一两天的时间，但是如果让我来说明重点的话，我想只需要20分钟就可以了。您给我20分钟，我向您说完之后，再把资料留给您。”       “好吧!您周二过来吧。”         “好的，那就后天上午10点，到时我会前去登门拜访您，您看如何?”         “好吧，到时见!”       挂断电话，赵成的脸上V出了胜利的喜悦之情。       俗话说，“三生不抵一熟”，如果推荐人是客户的同学、同事、领导、朋友等，他一般都不会产生抵触情绪，反而会更好地接待你。       故事中的赵成就巧妙地运用“第三人”作为话题与客户李小姐展开了交流。对一个对保险没有什么好印象的客户来说，赵成如果不采用“第三人”作为话题，那么当对方得知他是保险销售顾问时，就会挂断电话。故事中的客户李小姐之所以没有果断地挂断赵成的电话，就是因为赵成抛出了她好朋友夏晓雪的名字，夏晓雪这三个字降低了她的不安全感，使她对对方产生了一定的信任。因为开启了一场成功的开场白，赵成后成功说服李小姐加入保险公司就是情理之中的事。       上面的故事告诉我们:要想尽快消除对方的抵触心理，比较好的方式就是借用第三人来搭这个桥梁。也许有些朋友会说，从哪里去认识这个第三人呢?乔·古拉德说:“任何一个客户背后都有250个客户。”每个客户都有上司、同学、朋友、亲人，当我们了解了这些情况、掌握了这些信息之后，就可以以某个人的介绍作为话题。比如:“总经理您好，我是某公司的某某，任总让我找您一下……”       毫无疑问，这样的开场白，即使是*次打交道的客户，他也会认真听你说话，因为你是“熟人”推荐过来的，他一般都会比较重视，而且也很容易答应你登门拜访的请求。即使你后来介绍的产品或项目对他来说没有什么需求。       值得注意的是，“第三人”一定要找得恰到好处，不管是职位，还是其所从事的行业，都要匹配。比如，假如对方是村长，你告诉他是省长让你来找他的，他肯定不相信你说的话，反而会产生紧张与警惕的心理;相反，假如对方是省长，你说是村长让你来找他的，对方根本就不会买你的账!       所以，如果我们以“第三人”作为话题，那么“第三人”一定要找准对象。       以上是深圳新励成口才培训小编为您整理的关于的全部内容。