总算认识汽配有什么销售技巧

汽车配件生意本身是朝阳行业，就是由于热门，导致现在的竞争市场十分激烈，很难得到大规模的发展。今天给大家分享了汽配有什么销售技巧，赶紧来看看吧!  

 

汽配有什么销售技巧  

1直接要求法  

销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。  

2二选一法  

销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。  

3总结利益成交法  

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。  

4优惠成交法  

又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：  

(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。  

(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。  

(3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。  

5预先框视法  

在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。'  

6激将法  

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。  

销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。  

7从众成交法  

客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。  

一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。  

8惜失成交法  

利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。  

惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：  

(1)限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。  

(2)限时间，主要是在指定时间内享有优惠。  

(3)限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。  

(4)限价格，主要是针对于要涨价的商品。  

总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。  

9因小失大法  

因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。  

如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。  

10步步紧逼成交法  

很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”  

优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗?”他们只好认可你的观点。  

此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗?”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行?”他说：“哦，不，怎么会呢?”  

你用层层逼近的技巧，不断发问，*让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。  

 

怎样做好汽车配件销售  

*、要研究消费者的消费习惯  

研究消费者的消费方式，甚至比产品本身更加重要。比如:对于终端修理厂，一般不会选择备货金额大的汽车刹车片、刹车盘、发电机皮带、车型件等，选择备货的一般是使用频率高的机油、三滤、火花塞等产品。了解消费者的消费方式才能对症下药，推销成功率才能增加。  

客户关心的首先是质量问题，其次是价格问题，然后才是品牌和售后服务。所以与客户对接一定要强调产品的质量。选择产品的三个核心卖点，围绕三点反复给客户讲。  

第二、研究自身产品  

研究自身产品，不仅仅是产品的质量和结构，还包括产品的供货周期，供货方式，产品的优点和缺点等问题。公司的流程，企业文化，领导的工作风格都是要研究的内容。只有了解产品，才能把产品推销出去。  

第三、准备产品的话术  

做汽车配件销售，没有准备就准备失败。对于上门推销需要锤炼话术，比如，客户说我们的产品价格贵，那么我们应该强调产品的质量。客户对我们的新产品不放心，我们采用登门槛的方式，先让客户试用。  

汽车配件销售的方法  

1、短信，每周的祝福短信，模板如下：王哥，祝您周末愉快，小张。短信内容短小精悍，但是需要长时间的发，发多了客户就会记得你了，又不表明咱们要销售产品给客户，又能取得客户的信任。  

2、送小礼物，针对门店老板的需求，赠送小礼物，如果时间短找不到需求，可以送普遍意义的水果，通过淘宝送，定时查号单号，提前给客户发短信，就说：朋友淘宝店新开张，特为其捧场，快递两箱与您分享。又是在模糊自己的销售主张。  

3、提供增值服务，这是重点，通过冠军级的市调，搜集汽车、汽配门店经营和促销方案，汇编成册给客户送过去，这是拉近客情关系最快的方法，因为客户知道你在为他着想，在帮他赚钱。  

增值服务报告一定要震撼，不然客户看了没感觉，就不会看的，我们还可以附加一封300字的销售信。比如：这是这份报告是花费50个小时，精编3万字，才整理出来的。咱们用心做事，客户肯定心里都明白的。报告还可以分几次送过去，既增加咱们的见面次数，又能让客户轻松阅读。